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从买李子的故事看需求分析

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日期: 2020-07-09

从买李子的故事看需求分析

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小贩A:老太太,您又来买菜啦,今天要不要买一些水果?
老太太:你都有什么水果?
小贩A:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉都有呢,你要买点啥?
老太太:我正要买李子。
小贩A:我这个李子,又红又甜又大,特好吃!

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小贩B:老太太,买什么水果?
老太太:买李子。
小贩B:我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?
老太太:买酸李子。
小贩B:我这堆李子特别酸,你尝尝?

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但老太太没有回家,继续在市场转,遇到第三个小贩。

小贩C:老太太您买什么?【探寻基本需求】
老太太:买李子。
小贩C:你买什么李子?
老太太:买酸李子。
小贩C:(很好奇,又接着问)别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?【通过纵深提问挖掘需求】
老太太:我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。
小贩C:(马上夸奖老太太)你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!

老太太听了很高兴。

小贩C又问:那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?【激发出客户需求】
老太太:我都是老传统,什么科学营养啥的还真不太懂。
小贩C:其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。
小贩C:(接着问)那你知不知道什么水果含维生素最丰富?【引导客户解决问题】

老太太还是不知道。

小贩C:水果当中猕猴桃含维生素最高,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。【抛出解决方案】

老太太一听很高兴,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候…

小贩C:我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。【成交之后与客户建立客情关系】


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在这个故事中,我们可以看到:

 

小贩A:只在乎自己有什么、能干什么,从自己的角度看客户,没有探寻客户的需求,结果什么目标也没达到。


在项目管理中,这是典型的
没有get到客户的需求/痛点,即使签约成功了也会不断改需求……

 

小贩B:比小贩A聪明,他探寻出客户的基本需求后,并没有马上行动,而是进一步挖掘客户需求,在明确了客户的需求后,他给出了合适的解决方案,很自然地取得了成功。


这种项目可以按部就班地做下去,但如果客户发现了自己的深层需求,或又有临时需求出现时,团队还是会陷入改需求的循环。

 

小贩C:是一个高手。他探寻出客户的深层需求后,还激发了户解决的欲望,从源头上满足了客户的需求,达成了长期合作的关系。


这种项目经理不仅能把客户的浅层需求达成,还能对深层需求进行引导,清楚客户的想要的到底是什么,甚至客户提什么需求他都能预料到,在做计划时自然也会拿捏的更加准确,项目做起来游刃有余。


回顾小贩C与客户达成长期合作的过程,共分为6步:


      第一步:探寻客户基本需求;
      第二步:挖掘需求背后的原因;
      第三步:激发客户深层需求;
      第四步:引导客户解决问题;
      第五步:抛出解决方案;
      第六步:成交之后与客户建立长期合作。


在项目管理中,能够发掘并能引导客户的深层需求的项目经理,才能算得上是高手。


挖掘需求的过程需要耐心和技巧只有前期充分挖掘出客户需求,后期才能减少改需求的可能

  文章转自于网络

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